Wenn Sie ein exzellentes Produkt haben, aber keinen Vertrieb
Und von 2-3 Vertriebspartnern abhängen, die über Ihr Schicksal entscheiden
Wenn Sie ein exzellentes Produkt haben, aber keinen Vertrieb
Und von 2-3 Vertriebspartnern abhängen, die über Ihr Schicksal entscheiden
Erkennen Sie diese Situation?- Sie produzieren etwas objektiv Gutes, oft besser als die Konkurrenz
- Doch Ihr Marktzugang läuft nur über wenige Vertriebspartner
- Springt ein Vertriebspartner ab, verlieren Sie 30-40 % des Umsatzes
- Sie haben keine direkte Beziehung zu jenen, die Ihr Produkt tatsächlich nutzen
- Sie möchten wachsen, wissen aber nicht, wie Sie neue Kunden erreichen
Das Problem der Vertriebsabhängigkeit
Sie beherrschen Ihr Produkt hervorragend.
Sie investieren in Qualität, Innovation, kontinuierliche Verbesserung.
Ihre Endkunden sind zufrieden, sobald sie es ausprobieren.
Doch zwischen Ihnen und ihnen steht eine Mauer: der Vertriebspartner.
Und der Vertriebspartner:
- Vertreibt auch Ihre Mitbewerber
- Hat kein besonderes Interesse, Sie stärker zu pushen als andere
- Entscheidet selbst, welche Produkte er bewirbt
- Kontrolliert die Preise und Margen
- Hält Sie vom Endkunden fern
Sie schaffen Wert, doch jemand anderes entscheidet, ob und wie er verkauft wird.
Was passiert, wenn der Vertrieb Sie kontrolliert
Auf der Vertriebsseite:- Sie können die Endverkaufspreise nicht bestimmen
- Sie können kein direktes Marketing betreiben
- Sie können keine neuen Märkte testen, ohne über sie zu gehen
- Wirft Sie ein Vertriebspartner raus, ist das eine unmittelbare Krise
- Sie erhalten kein direktes Feedback von den Nutzern
- Sie wissen nicht, warum manche Produkte sich verkaufen und andere nicht
- Innovationen basieren auf Vermutungen, nicht auf Daten
- Die Distanz zum Markt verlangsamt die Weiterentwicklung
- Ihr Wachstum hängt von Entscheidungen anderer ab
- Sie haben keine Verhandlungsmacht: entweder akzeptieren Sie ihre Bedingungen, oder Sie verkaufen nicht
- Jeder Versuch, sie zu umgehen, erzeugt Konflikte
- Sie sind anfällig für ihre Strategiewechsel
Warum das passiert
Am Anfang war es die einfachste Lösung, sich auf Vertriebspartner zu verlassen.
Sie mussten kein Vertriebsnetz aufbauen.
Sie mussten keine Logistik verwalten.
Sie hatten bereits die Kunden, Sie mussten nur produzieren.
Doch im Laufe der Jahre sind Sie zum Gefangenen dieser Entscheidung geworden.
Sie haben die Vermarktung vollständig ausgelagert.
Sie haben nie Kompetenzen im Direktvertrieb entwickelt.
Sie haben nie eine Marke aufgebaut, die der Endkunde wiedererkennt.
Und jetzt, wo Sie etwas ändern möchten, wissen Sie nicht, wo Sie anfangen sollen.
Der (falsche) Weg, den viele versuchen
Scheinlösung: Neue Vertriebspartner suchen, um zu diversifizieren
Doch das löst das strukturelle Problem nicht.
Sie sind dann statt von 2-3 Vertriebspartnern von 5-6 abhängig.
Die Macht bleibt vollständig auf ihrer Seite.
Sie haben weiterhin keinen direkten Marktzugang.
Die Methode in 5 Schritten:
-
Aufbau einer eigenen Marke
→ Der Endkunde muss Sie kennen, nicht nur den Vertriebspartner
→ Content-Marketing, digitale Präsenz, Branchenautorität -
Kontrollierte Parallelkanäle
→ E-Commerce, Direktvertrieb an Großkunden, gezielte Partnerschaften
→ Nicht um die Vertriebspartner zu ersetzen, sondern um Alternativen zu haben -
Beziehung zu den Endnutzern
→ Feedback sammeln, Community aufbauen, Loyalität schaffen
→ Der Vertriebspartner bleibt Vermittler, aber nicht Torwächter -
Preis- und Margenstrategie
→ Sie definieren die Wertpositionierung
→ Der Vertriebspartner verdient am Vertrieb, nicht an Ihrer Marge -
Geografische und sektorale Diversifizierung
→ Neue Märkte, in denen Sie noch keine etablierten Vertriebspartner haben
→ Unterschiedliche Vertriebswege für unterschiedliche Segmente
Was sich danach ändert
Sie sind nicht mehr Geisel des Vertriebs.
Sie haben glaubwürdige Alternativen.
Sie haben Verhandlungsmacht.
Sie haben bei Bedarf direkten Marktzugang.
Die Vertriebspartner werden zu strategischen Partnern, nicht zu Herren über Ihr Schicksal.
Und Sie können endlich nach Ihrer eigenen Vision wachsen, nicht nach deren.
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