Wenn der Optiker als Fachperson für das Sehen anerkannt werden will

Wenn der Optiker als Fachperson für das Sehen anerkannt werden will

Aber wie ein Brillenverkäufer behandelt wird

Erkennen Sie diese Situation?

• Optikgeschäft, solider Umsatz mit gutem Gewinn (geringe Margen)
  
• Inhaber, einige Mitarbeiter, viele Wochenstunden
  
• Deutliches Wachstum in den letzten Jahren
  
• Aber die ermüdenden Situationen: Beziehung zu den Kunden, berufliche Anerkennung (fehlt), zu viel investierte Zeit
  
• Sorgen: Banalisierung des Marktes, Verödung der Innenstädte
  
• Ziel: den Großteil der Zeit der fachlichen Praxis widmen (derzeit die Minderheit)
  
• Ziel: Augenärzte kontaktieren (fachliche Positionierung), mehr Zeit für sich selbst
  

Und die Angst ist: das gesamte Familieneinkommen hängt von einer Tätigkeit ab, die Sie nicht als Fachperson anerkennt

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Die Falle der nicht anerkannten Fachkompetenz

Sie sind eine Fachperson für das Sehen.

Augenoptiker und Optometrist.
Hohe fachliche Kompetenz.
Studium, Weiterbildung, ständige Fortbildung.

Aber der Kunde sieht Sie als Brillenverkäufer.

Er betritt das Geschäft und fragt:
„Was kosten die da?“
„Online habe ich sie viel günstiger gesehen“

„Bekomme ich die mit Rabatt?“

Er fragt nicht:
„Wie steht es um meine Sehkraft?“
„Was ist die beste Lösung für meine Augen?“

„Können Sie mir bei diesem Sehproblem helfen?“ Der Kunde sieht Brillen. Sie sehen Sehgesundheit.

Eine unüberbrückbare Kluft, solange Sie als Einzelhandel positioniert bleiben.

Und Sie:
Müde vom Umgang mit Kunden (die es nicht verstehen).
Frustriert über die fehlende berufliche Anerkennung.

Sie haben das Gefühl, zu viel Zeit für zu wenig wahrgenommenen Wert zu investieren.

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Was passiert, wenn ein Beruf zur Commodity wird

Bei der Positionierung:
Der Kunde vergleicht Sie mit Einkaufszentrum-Ketten.
Der Kunde vergleicht Sie mit Online-Anbietern.
„Banalisierung des Marktes“: Brillen werden als standardisiertes Produkt gesehen.
„Verödung der Innenstädte“: die Laufkundschaft zieht an den Stadtrand.

Sie konkurrieren über das Produkt, nicht über die Kompetenz.

Bei der Kundenbeziehung:
„Umgang mit Kunden“ zählt zu den ermüdendsten Situationen.
Wahrscheinlich: preissensible Kunden, die um jeden Cent feilschen.
Kunden, die den Unterschied zwischen Optiker und Fassungsverkäufer nicht verstehen.
Zeit, die damit verbracht wird zu erklären, warum es „mehr kostet“, statt sich auf die Sehgesundheit zu konzentrieren.

Der Kunde sieht Sie als Vermittler, nicht als Gesundheitsfachperson.

Beruflich:
„Berufliche Anerkennung“ fehlt.
Sie möchten den Großteil Ihrer Zeit der fachlichen Praxis widmen (derzeit die Minderheit).
Ziel: Augenärzte kontaktieren (Sie möchten als medizinischer Partner wahrgenommen werden).

Aber solange Sie als Geschäft wahrgenommen werden und nicht als Praxis, ist das schwierig.

Wirtschaftlich:
Solider Umsatz, guter Gewinn = geringe Margen (professionelle Optiker sollten mehr haben).
Hohe Personalkosten.
Deutliches Wachstum, ABER wahrscheinlich beim Volumen, nicht bei den Margen.

Gesamtes Familieneinkommen = Verwundbarkeit, wenn sich der Markt weiter kommodifiziert.

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Warum das passiert

Sie haben ein Geschäft statt einer fachlichen Praxis aufgebaut.

Traditionelles Optikgeschäft:
Schaufenster mit Fassungen.
Der Kunde kommt herein, probiert, kauft.
Sehtest = „inkludierte Leistung“, um Brillen zu verkaufen.

Aber Sie sind Augenoptiker und Optometrist.
Sie sind kein Verkäufer.
Sie sind Fachperson für das Sehen.

Das Problem ist nicht der Kunde. Es ist das Modell.

Der Kunde verhält sich wie ein Konsument,
weil Sie wie ein Einzelhändler positioniert sind.

Wenn Sie berufliche Anerkennung wollen:

Müssen Sie sich als Fachperson positionieren, nicht als Verkäufer.

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Der (falsche) Weg, den viele versuchen

Scheinlösung: „Ich verbessere Produkt und Service, damit die Kunden den Wert erkennen“

Aber solange das Modell „Geschäft mit Produkten“ ist:
Wird der Kunde weiterhin Produkte sehen, nicht Kompetenz.
Und er wird mit Online-Anbietern/Ketten vergleichen.

Nicht den Verkauf verbessern. Das Modell ändern.

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Die Methode

Kein Brillengeschäft mehr. Eine fachliche Praxis für das Sehen. Wechsel vom Einzelhandel zur fachlichen Sehpraxis.

Nicht mehr „Brillengeschäft mit inkludiertem Sehtest“.
Sondern: „Fachliche Sehpraxis mit individuellen optischen Lösungen“.
Professionelle Kommunikation.
Layout: weniger Produktvitrinen, mehr Untersuchungs- und Beratungsraum.

Mentalität: der Kunde wird zum Patienten. Fachliche Leistungen mit ausdrücklicher Bezahlung.

Vollständiger optometrischer Sehtest: ausdrücklich kostenpflichtig (nicht inkludiert).
Binokulare Sehanalyse: eigenständige Leistung.
Beratung für spezialisierte Kontaktlinsen: kostenpflichtige Fachkompetenz.
Follow-up-Untersuchungen für Kinder/Senioren: wiederkehrende Pakete.

Der Kunde zahlt für Kompetenz und entscheidet ERST DANN, ob er eine Brille kauft. Strategische Partnerschaft mit Augenärzten.

Erklärtes Ziel: Augenärzte kontaktieren.
Überweisungs-Vereinbarung: der Augenarzt diagnostiziert, Sie behandeln/korrigieren.
Sie schicken komplexe Fälle zur ärztlichen Untersuchung.
Werden Sie zur „optometrischen rechten Hand“ der Augenärzte in Ihrer Region.

Positionierung: medizinischer Partner, kein geschäftlicher Konkurrent. Zeit für Praxis/Weiterbildung: von der Minderheit zur Mehrheit.

Ziel: Großteil der Zeit für die fachliche Praxis.
Wie? Sie delegieren den Einzelhandelsverkauf an Mitarbeiter.
Sie konzentrieren sich auf komplexe Fälle, fachliche Beratung, Fortbildung.
Verkauf von Standardfassungen = Mitarbeiter (geringe Margen).

Komplexe optometrische Lösungen = Sie (hohe Margen). Preisdifferenzierung nach Kundentyp.

Kunde, der „günstige Brillen“ will: Mitarbeiter, geringe Margen.
Kunde, der eine „fachliche Sehlösung“ will: Sie, hohe Margen.
Konkurrieren Sie nicht mit Online-Anbietern über das Produkt.

Sie gewinnen durch fachliche Kompetenz, die Online-Anbieter nicht bieten können.

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Was sich danach ändert

Sie sind nicht mehr müde vom Umgang mit den Kunden.

Denn Sie haben keine „preissensiblen Kunden, die Rabatt wollen“ mehr.
Sie haben Patienten, die fachliche Lösungen für ihre Augen suchen.

Berufliche Anerkennung:
Augenärzte empfehlen Sie weiter.
Patienten sehen Sie als Gesundheitsfachperson.

Nicht mehr „der Optiker“, sondern Fachperson für das Sehen.

Zeit für die fachliche Praxis:
Von der Minderheit zur Mehrheit.
Weil der Einzelhandelsverkauf delegiert ist.
Sie konzentrieren sich auf die Kompetenz, die Sie auszeichnet.

Margen:
Von gering zu gesund.
Gewinn bei gleichem Umsatz deutlich gestiegen.

Weil fachliche Kompetenz mehr wert ist als Produktverkauf.

Und endlich:

Sie verkaufen keine Brillen mehr.
Sie bieten fachliche Lösungen für die Sehgesundheit.

Ein Kunde, der Sie online sucht und Preise vergleicht?
Ist nicht Ihr idealer Patient.
Schicken Sie ihn zu Salmoiraghi.

Ein Patient sucht eine Fachkraft, die ein komplexes Sehproblem löst?
Das ist Ihr Patient.
Und er zahlt gerne für Kompetenz, die keine Kette und kein Online-Anbieter bieten kann.

Wirtschaftliche Unabhängigkeit und mehr Zeit für sich:
Kein fernes Ziel mehr.
Sondern natürliche Folge eines professionellen Geschäfts jenseits des Einzelhandels.

Das ist der Wendepunkt: wenn Sie aufhören, Brillen zu verkaufen, und anfangen, Sehgesundheit anzubieten.