Wenn Sie eine Innovation haben, aber der Markt noch nicht bereit ist

Wenn Sie eine Innovation haben, aber der Markt noch nicht bereit ist

Und Sie müssen erst aufklären, bevor Sie verkaufen

Erkennen Sie diese Situation?

• Sie haben etwas objektiv Innovatives entwickelt
• Aber jeder Kunde fragt: „Wer nutzt es sonst noch?“
• Sie müssen erst das Problem erklären, bevor Sie die Lösung präsentieren können
• Verkäufe erfordern Monate an Aufklärungsarbeit
• Weniger innovative Mitbewerber verkaufen mehr, weil sie „verständlich“ sind

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Das Dilemma des Innovators, der seiner Zeit zu weit voraus ist

Sie haben ein Problem erkannt, das andere noch nicht sehen.

Sie haben eine Lösung entwickelt, die dieses Problem löst.
Die Technologie funktioniert.
Das Produkt ist fertig.

Aber der Markt ist noch nicht bereit für Sie.

Nicht weil das Produkt falsch wäre.
Sondern weil der Kunde noch nicht erkannt hat, dass er dieses Problem hat.

Und wenn er das Problem nicht hat, sucht er auch nicht nach der Lösung.

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Was passiert, wenn Sie zu innovativ sind

Auf der Vertriebsseite:

• Jeder Verkauf erfordert einen langen und teuren Aufklärungsprozess
• Die Kunden sagen „interessant“, kaufen aber dann nicht
• Man verlangt von Ihnen Fallstudien und Referenzen, die Sie noch gar nicht haben können
• Der Verkaufszyklus ist extrem lang und unvorhersehbar

Auf wirtschaftlicher Ebene:

• Sie verbrennen Kapital, während Sie darauf warten, dass der Markt reift
• Skeptische Investoren: „Wenn es so gut ist, warum kauft es dann niemand?“
• Sie müssen den Wert beweisen, noch bevor Sie ihn überhaupt monetarisieren können
• Der Break-even bleibt immer „in 6 Monaten“

Auf der Wettbewerbsebene:

• Einfachere, weniger innovative Mitbewerber verkaufen mehr als Sie
• Sie fühlen sich frustriert: „Sie verstehen nicht, was wir geschaffen haben“
• Sie riskieren, dass jemand anderes später kommt und erntet, was Sie gesät haben
• Die Zeit arbeitet gegen Sie: entweder reift der Markt, oder Ihnen geht das Geld aus

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Warum das passiert

Sie haben nicht falsch daran getan zu innovieren.
Sie haben sich beim Timing geirrt.

Erfolgreiche Innovation kommt nicht dann, wenn die Technologie bereit ist.
Sie kommt dann, wenn der Markt bereit ist, sie anzunehmen.

Apple hat das Tablet nicht erfunden: andere hatten es Jahre zuvor versucht.
Aber Apple brachte es, als der Markt durch das iPhone bereits gelernt hatte, Touchscreens zu benutzen.

Sie haben die Lösung geschaffen, bevor die bewusste Nachfrage existierte.
Und jetzt müssen Sie sowohl die Arbeit des Unternehmers als auch die des Aufklärers leisten.

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Der (falsche) Weg, den viele versuchen

Scheinlösung: Beharrlich versuchen, den breiten Massenmarkt aufzuklären

Aber Aufklärung kostet Zeit und Geld.
Und der breite Markt übernimmt Neuerungen nur langsam.

Wenn Sie versuchen, alle aufzuklären, geben Sie alles aus und scheitern, bevor der Markt reif ist.

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Die Methode in 5 Schritten:

1. Die Early Adopters identifizieren
   → Nicht den ganzen Markt, sondern wer das Problem bereits akut hat
   → Wer bereit ist zu experimentieren, nicht die konservative Masse
2. Problem → Lösung, nicht umgekehrt
   → Sprechen Sie zuerst über das Problem (das sie haben)
   → Präsentieren Sie erst danach die Lösung (die neu ist)
3. Sichtbare Quick Wins
   → Schnelle und messbare Ergebnisse
   → Konkrete Fallstudien, die Sie den nächsten Kunden zeigen können
4. Partnerschaften mit bereits glaubwürdigen Akteuren
   → Ein Kanal, der bereits aufgeklärte Kunden bringt
   → Etablierte Marken, die Ihre Innovation bestätigen
5. Produkt-Roadmap, die dem Markt folgt
   → Version 1.0 = „innovativ genug“, nicht „zu weit voraus“
   → Fortgeschrittene Funktionen in späteren Versionen, wenn der Markt reif ist

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Was sich danach ändert

Sie verschwenden keine Energie darauf, jene aufzuklären, die noch nicht bereit sind.

Sie konzentrieren Ihre Ressourcen auf jene, die jetzt schon einsteigen.
Sie bauen Zugkraft, Fallstudien und sozialen Beweis auf.
Und wenn der Markt reif ist, sind Sie bereits voraus.

Die Innovation hört auf, eine Last zu sein, und wird zu Ihrem Wettbewerbsvorteil.