Quand vous changez d’océan mais ne savez pas encore naviguer

Quand vous changez d’océan mais ne savez pas encore naviguer

Et vous avez trouvé votre positionnement mais pas encore de clients

Reconnaissez-vous cette situation ?

• Expert-comptable traditionnel qui veut devenir consultant stratégique
• Vous avez découvert l’océan bleu : la stratégie humaniste (très peu de professionnels en font en Italie !)
• Client idéal : PME sensibles à l’ESG et portées au changement
• Mais : aucune stratégie d’acquisition de clients, zéro temps pour la prospection
• Et la peur, c’est de rester bloqué dans le fiscal que vous n’aimez plus

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Le piège du positionnement sans traction

Vous avez eu le déclic.

Des années de fiscal traditionnel : déclarations, comptabilité, obligations légales.
Un travail répétitif, des clients qui voient l’expert-comptable comme « celui des impôts ».

Puis vous avez découvert la stratégie humaniste.
Un conseil stratégique centré sur les personnes, la valeur, l’ESG.
Le Pr Malvezzi comme mentor.

Et vous avez compris :

C’est ce que je veux faire.

Océan bleu : très peu de professionnels en Italie proposent ce service.
Zéro concurrent direct sur votre territoire.

Un positionnement parfait sur le papier.

Mais il y a un problème :

Vous n’avez pas de clients pour ce nouveau service.

Et en attendant, vous continuez à faire du fiscal (que vous détestez) pour payer les charges.

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Ce qui se passe quand vous avez la vision mais pas le go-to-market

Sur le plan identité professionnelle :
Vous vous voyez comme un consultant stratégique.
Mais presque tout le chiffre d’affaires vient encore du fiscal.
Dissonance cognitive : « Qui suis-je vraiment ? »

Les clients vous voient encore comme « l’expert-comptable ».

Sur le plan commercial :
Aucune stratégie pour acquérir les clients idéaux.
Aucune recommandation continue.
Zéro temps pour la prospection (comment cela pourrait-il fonctionner ?).

Vous vendez en ligne (vous avez le site) mais personne n’arrive.

Sur le plan économique :
Un chiffre d’affaires total solide, mais qui inclut le fiscal délégué.
Des marges basses.
Le fiscal est la vache à lait qui soutient la transition.

Mais combien de temps pouvez/voulez-vous encore continuer à faire du fiscal ?

Sur le plan transition :
Objectif ambitieux : des contrats de conseil.
Mais : comment les trouver si vous ne faites pas de prospection ?
Vous voulez vous libérer du fiscal définitivement.

Mais sans clients conseil, c’est économiquement impossible.

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Pourquoi cela arrive

Vous avez fait le travail conceptuel mais pas le travail commercial.

Positionnement : ✓
Client idéal défini : ✓
Océan bleu identifié : ✓
Formation avec un mentor : ✓

Mais :
Stratégie de go-to-market : ✗
Pipeline d’acquisition de clients : ✗
Temps consacré à la prospection : ✗
Premières ventes pour valider : ✗

Vous avez redéfini quoi faire, mais pas comment vendre.

Et le marché ne vous trouve pas tout seul,
même si vous êtes en océan bleu.

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La (mauvaise) voie que beaucoup essaient

Solution apparente: « J’augmente ma visibilité en ligne et j’attends qu’ils arrivent »

Mais la visibilité passive (site, réseaux sociaux) ne suffit pas.
Il faut une prospection active.
Surtout en phase initiale.

Océan bleu = peu de concurrents
mais aussi = les clients ne savent pas que vous existez.

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La méthode

Ne plus se contenter de la vision. La traction.

1. Objectif à focalisation brutale : les premiers clients pilotes rapidement

Pas « beaucoup de contrats » (trop vague).
Mais quelques clients en conseil stratégique en peu de temps.
Non pas pour facturer, mais pour valider l’offre.
Des tarifs même réduits : l’objectif est le cas d’étude.

1. Une prospection dédiée : du temps non négociable chaque semaine

Actuellement : zéro temps de prospection = zéro client.
Cible : du temps dédié chaque semaine au nouveau service.
Comment : prospection LinkedIn, événements ESG, partenariats avec des associations d’entrepreneurs.

Réduire les autres activités si nécessaire (déléguer le fiscal à des salariés).

1. Une offre claire et tangible

Pas « conseil en stratégie humaniste » (trop abstrait).
Mais un package spécifique : ex. « Évaluation ESG + Plan Stratégique Durable ».
Des livrables clairs, des délais définis, un prix transparent.

Le client doit comprendre « ce qu’il achète » immédiatement.

1. Un réseau stratégique : quelques partenaires qui recommandent

Qui a déjà votre client idéal ? Des consultants ESG, des associations professionnelles, des experts-comptables qui ne font pas de stratégie.
Partenariat : « J’apporte le conseil stratégique, vous la comptabilité » ou inversement.

Un partenaire qui vous recommande vaut plus que de nombreux posts LinkedIn.

1. Une transition économique progressive

Phase initiale : le fiscal domine le chiffre d’affaires, le conseil est minoritaire.
Phase intermédiaire : équilibre.
Phase finale : le fiscal minoritaire (seulement les clients historiques fidèles), le conseil dominant.

Pas de rupture nette : une évolution durable.

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Ce qui change ensuite

Vous avez des clients dans l’océan bleu.

Pas seulement un positionnement théorique.
Mais de vrais contrats, des cas de succès, des références.

Le fiscal devient optionnel :
Vous le gardez pour les clients historiques que vous appréciez,
mais vous n’en dépendez plus.

Et enfin vous pouvez dire avec assurance :
« Je suis un consultant stratégique. »
Parce que vous l’êtes vraiment, pas seulement sur le papier.