Cuando el óptico quiere ser reconocido como profesional de la visión
Pero es tratado como vendedor de gafas
Cuando el óptico quiere ser reconocido como profesional de la visión
Pero es tratado como vendedor de gafas
¿Reconoces esta situación?- Óptica, facturación sólida con buen beneficio (márgenes reducidos)
- Titular, algunos empleados, muchas horas semanales
- Crecimiento significativo en los últimos años
- Pero las situaciones agotadoras: relación con los clientes, reconocimiento profesional (falta), demasiado tiempo invertido
- Preocupaciones: banalización del mercado, desertización de los centros urbanos
- Objetivo: gran parte del tiempo dedicado al estudio profesional (ahora minoría)
- Objetivo: contactar con médicos oftalmólogos (posicionamiento profesional), más tiempo para sí mismo
Y el miedo es: todo el ingreso familiar depende de una actividad que no te reconoce como profesional
La trampa de la competencia profesional no reconocida
Eres un profesional de la visión.
Óptico optometrista.
Competencias técnicas elevadas.
Estudios, actualizaciones, formación continua.
Entra en la tienda y pregunta:
«¿Cuánto cuestan esas?»
«Online las he visto mucho más baratas»
No pregunta:
«¿Cómo está mi vista?»
«¿Cuál es el mejor sistema para mis ojos?»
Una brecha insalvable mientras sigas posicionado como retail.
Y tú:
Cansado de la relación con los clientes (que no entienden).
Frustrado por la falta de reconocimiento profesional.
Qué ocurre cuando la profesión se convierte en commodity
En el frente del posicionamiento:
El cliente te compara con las cadenas de los centros comerciales.
El cliente te compara con lo online.
«Banalización del mercado»: las gafas se ven como un producto estandarizado.
«Desertización de los centros urbanos»: el tráfico se va a la periferia.
En el frente de la relación con los clientes:
«Relación con los clientes» entre las situaciones más agotadoras.
Probablemente: clientes sensibles al precio que negocian cada céntimo.
Clientes que no entienden la diferencia entre óptico y vendedor de monturas.
Tiempo dedicado a explicar por qué «cuesta más» en lugar de centrarse en la salud visual.
En el frente profesional:
Falta «reconocimiento profesional».
Quieres dedicar gran parte del tiempo al estudio (ahora minoría).
Objetivo: contactar con médicos oftalmólogos (quieres que te vean como socio médico).
En el frente económico:
Facturación sólida, buen beneficio = márgenes reducidos (los ópticos profesionales deberían tener más).
Costes de personal elevados.
Crecimiento significativo PERO probablemente en volumen, no en márgenes.
Por qué sucede
Has construido una tienda en lugar de una consulta profesional.
Óptica tradicional:
Escaparate con monturas.
El cliente entra, prueba, compra.
Examen de vista = «servicio incluido» para vender gafas.
Pero tú eres óptico optometrista.
No eres dependiente.
Eres profesional de la visión.
El cliente se comporta como consumidor
porque tú tienes un posicionamiento de retail.
Si quieres reconocimiento profesional:
El camino (equivocado) que muchos intentan
Solución aparente: «Mejoro el producto y el servicio, así los clientes entienden el valor»
Pero mientras el modelo sea «tienda con productos»:
El cliente seguirá viendo productos, no competencia.
Y comparará con lo online/las cadenas.
El método
Ya no una tienda de gafas. Una consulta profesional de la visión. Pivote de retail a consulta profesional de la visión.
Ya no «tienda de gafas con examen de vista incluido».
Sino: «Consulta profesional de la visión con soluciones ópticas personalizadas».
Comunicación profesional.
Diseño del local: menos escaparate de productos, más sala de exámenes y asesoramiento.
Examen optométrico completo: pago explícito (no incluido).
Análisis de visión binocular: servicio aparte.
Asesoramiento sobre lentillas especializadas: competencia de pago.
Seguimiento de la visión de niños/mayores: paquetes recurrentes.
Objetivo declarado: contactar con oftalmólogos.
Acuerdo de derivación: el oftalmólogo diagnostica, tú rehabilitas/corriges.
Envías a los pacientes complejos a consulta médica.
Convertirte en el «brazo derecho optométrico» de los oftalmólogos de la zona.
Objetivo: gran parte del tiempo en el estudio profesional.
¿Cómo? Delegas la venta retail en los empleados.
Tú te concentras en los casos complejos, las consultas profesionales, la formación.
Venta de monturas estándar = empleados (márgenes bajos).
Cliente que quiere «gafas económicas»: empleados, márgenes bajos.
Cliente que quiere «solución visual profesional»: tú, márgenes altos.
No competir con lo online en producto.
Qué cambia después
Ya no estás cansado de la relación con los clientes.
Porque ya no tienes «clientes sensibles al precio que quieren descuento».
Tienes pacientes que buscan soluciones profesionales para la vista.
Reconocimiento profesional:
Los médicos oftalmólogos te derivan pacientes.
Los pacientes te ven como profesional sanitario.
Tiempo dedicado al estudio:
De minoría a mayoría.
Porque la venta retail está delegada.
Tú te concentras en la competencia que te distingue.
Márgenes:
De reducidos a saneados.
Beneficio aumentado significativamente con la misma facturación.
Y por fin:
Ofreces soluciones profesionales para la salud visual.
¿Cliente que te busca online comparando precios?
No es tu paciente ideal.
Mándalo a Salmoiraghi.
Paciente que busca un profesional capaz de resolver un problema visual complejo?
Ese es el tuyo.
Y paga encantado por una competencia que ninguna cadena ni internet puede ofrecer.
Independencia económica y más tiempo para ti:
Ya no es un objetivo lejano.
Sino la consecuencia natural de un negocio profesional, no retail.
¿Te reconoces en esta situación?
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